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文章で感情を揺さぶり、人を動かす方法~なぜ、PASONAの法則はあの順番なのか~

どうも、ともぞうです♪

  • 「セールスレターを書いたけど、全然売れない…」
  • 「メルマガ登録してほしいのに、1人も登録してくれない」
  • 「ステップメール書いたけどビックリするくらい成約率が低い」

そんな風に悩んでいませんか?

実はこの原因は人の感情を揺さぶれていないことにあります。

人は感情で物を買うなんて言われている通り、人が動くとき、そこには必ず感情があります。

つまり、感情を揺さぶることができれば、

  • 売れるセールスレターが書け
  • メルマガに沢山の方が登録してくれて
  • ステップメールを読んだお客さんがコンテンツを購入してくれる

なんてことができるようになります。

文章でも音楽でもアップダウン(メリハリ)が大事

僕は普段、音楽を仕事にしています。

その中のお仕事で「編曲」があります。

編曲とは、ザックリと

  • 曲をどんな構成にして
  • どこでどんな楽器を鳴らすか

みたいな作業のことなのですが、ここで大事になるのがアップダウンなんですよね。

例えば

  • イントロで興味をひいて(いきなりサビから入ることも多い)
  • Aメロで少し落ち着かせ
  • Bメロでドーンと落として
  • サビでドーンと上げる

みたいな感じ。

これを作り出すことで感情が揺さぶられ、その音楽を好きになるのです。

何が言いたいかというと、曲を興味深いものに仕上げるにはアップダウンが大事ですよという話です。

文章も感情のアップダウンを意識する

これって、文章でも同じことが言えます。

セールスレターを書くときの有名な型として新PASONAの法則がありますよね。

ある日、僕は「なぜ、新PASONAの法則はこの並びなのか」と考えてみたんですね。

そしたら、「あ、音楽と同じでアップダウンが大事なんだな」ということに気付いたんです。

新PASONAの法則の分析

えぇっと…セールスレターってまずはヘッドコピーで読む人に興味付けをします。

そこから新PASONAの法則に沿ってサブヘッドからのボディーコピーを書くわけですが…

これって、

・ヘッドコピーで興味付け

⇒興味付けなのでプラスの感情

・Problem(問題)

⇒問題を指摘されるからマイナスの感情

・Affinity(親近感)

⇒問題点を深堀りされるからマイナスの感情
⇒理解者がいるということでプラスの感情

・Solution(解決策)

⇒解決策があるということでプラスの感情

・Offer(提案)

⇒値段を提示されてマイナスの感情

⇒これを購入すれば解決すると
思えるからプラスの感情

・Narrowing Down(絞込み)

⇒限定性などお得に買えることが
知らされるのでプラスの感情

・Action(行動)

⇒最後の一押し

このようにプラスの感情とマイナスの感情を行ったり来たりしているのがわかります。

この感情の行ったり来たりが大変重要なわけです。

感情を煽るだけの文章は疲れてしまい、読むのを辞めてしまいます。

何よりそういう文章ってうるさくて下品ですよね。

きたないオジサンが居酒屋で一気飲みコールしてるのと同じくらい恥ずかしいです。

人は感情でモノを買うなんて話を聴いたことがあると思いますが、それはただ感情を煽れば良いということではありません。

感情のアップダウンを意識して文章を構成しましょう

ということなんですよね。

これを踏まえて考えるともう少し楽に、そして自由に文章を書けるようになります。

なので、この原理原則を意識して書いてみてください。

ステップメールにも応用可能

この考え方はステップメールにも応用が可能です。

例えば、

  • 1通目:プレゼントのお渡しと理想世界の提示⇒プラス
  • 2通目:仮想敵の設定⇒マイナス
  • 3通目:解決策の提示⇒プラス
  • 4通目:解決策のデメリット部分を語る⇒マイナス
  • 5通目:絞り込みと理想世界の再確認⇒プラス
  • 6通目:商品の予告⇒プラス
  • 7通目:オファー⇒楽しみにしてくれていた人にとってはプラス

という感じですね。

実際、この通りのシナリオで書いても結果が出ることは検証済みなのでこのままステップメールテンプレートとして使って頂いてもOKです。

もし、「この記事読んで書いてみたら上手く行ったよ」ってことがありましたらXなどで報告くれると嬉しいです。

まとめ

この記事でお伝えしたかったことは、人を動かす文章を書くには感情を動かしましょうということです。

そして、そのためにはアップダウンを意識して書きましょうということです。

少しでも参考になれば嬉しい限りです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

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